过度依赖银保渠道，招商信诺何时“断奶”?

粗放的管理模式让保险行业度过了野蛮生长的阶段，而随着精细化运营的到来，各大保险公司都面临着重要的转型期。而作为保险行业的重要流派，即便是手握金汤匙的银行系控股保险企业也同样避免不了遇到尴尬的境地。

以招商信诺人寿(以下简称“招商信诺”)为例，作为招商银行和美国信诺保险集团共同创立的合资寿险公司，其过去依靠着强大的背景，业绩在行业中遥遥领先。如今市场环境迎来转换，人口红利的逐步消失，保费增速面临疲态，特别是在银保渠道占比居高不下的情况下，招商信诺接下来又能否找到发展的第二增长曲线呢?

银保渠道这把双刃剑

成立于2003年9月的招商信诺人寿，是中国加入WTO后第一家获准成立的中外合资寿险公司，也是首家总部设在深圳的中外合资寿险公司。2013年，该公司完成股权转让，招商银行正式成为其中方股东。目前，招商银行和信诺健康人寿分别持股50%。

依赖于母公司的渠道优势，招商信诺人寿保费规模过去几年发展迅速，2016年-2020年，保费收入分别为120亿元、128亿元、151亿元、181亿元和197亿元。不过，近两年呈现出了增长率降低的趋势。其中，个人健康险在收入方面放缓也是显而易见的，从2018年到2020年，个人健康险的收入分别为26.37亿元、27.89亿元、27.68亿元，增速分别为5.76%和-0.7%。

招商信诺通过银保渠道售卖的产品主要为分红型年金保险、两全保险等。以2020年为例，年报显示，其原保费收入前五的保险产品为招商信诺招盈二号(2018)年金保险(分红型)、招商信诺自在人生养老年金保险A款、招商信诺传家典范(财富版)终身寿险、招商信诺招盈宝两全保险(分红型)、招商信诺传家享悦年金保险。

值得注意的是，这其中有四款产品完全依赖于银保渠道，占整体收入的85%以上。

需要提出的是，虽然银行系险企拥有强大的先天渠道优势，但通常外部依赖性强，一旦遭遇宏观经济政策、资本市场或是合作机构策略等变化，高成本推动和高回报承诺换取的高增长势必难以为继。

招商信诺人寿2021年2季度偿付能力报告显示，截至今年6月末，该公司核心偿付能力充足率和综合偿付能力充足率均为265.95%，最近一期风险综合评级为A类。

曾因过度“吹嘘”领罚单

在寿险企业当中，招商信诺无疑是比较特殊的存在，除了是一家中外合资的险企之外，其主要阵地也不同于其他险企的代理人模式，而是采用了电销手段。《每日财报》了解到，在其八千多名的员工中，有近5千人在做电销，可近些年来电销市场却并不“向阳”。

招商信诺首席市场官蔡廉和曾表示，“二三线城市或是更下沉市场的城市对电销的接受程度比一线城市要高”。的确基本如此，但招商信诺在个人健康险层面走的是高端路线，而一线城市的消费水平明显要高于二三线城市，所以电销模式面临的业绩挑战也是不言而喻的。

2021年3月份中国保险行业发布了一份《2020年寿险电话营销行业经营情况分析报告》，从报告中可以明显地看到寿险电销行业规模同比下滑了22.5%。而在寿险电销规模上，招商信诺仅次于中国平安人寿位于第二位，保费规模已达到了15.5亿元。

虽然电销行业的规模趋缓，但行业集中度的提升也意味着竞争对手的减少，招商信诺从电销起家，是积累了一定的经验，在电销渠道上相比其他同行也略有优势，但面对不断迭代的转型，仍没有建立自己的互联网渠道，或许也会让招商信诺丧失在互联网竞争中的主动权。

另外，电销亦为招商信诺带来了风险。据《每日财报》调查了解，招商信诺曾多次因为电话销售欺骗投保人而吃过罚单，甚至可以追溯到2008年其就开始存在这样的行为，并且这些年不断上演这种窘境。

说到底，不管在哪个行业，电销手段都属于“欺骗”消费者的重灾区。面对不断敲响的电销欺诈警钟，如何提高销售人员的话术，严格规范管理体系，也就成为了以电销为主要销售渠道的招商信诺不得不思考的问题。

高管变动与强敌环伺

在管理层方面，自2016年在招商信诺开始任职总经理有近五年的赖军，于今年上半年辞任该职务。而接替赖军担任临时负责人的高卫东也曾就职于多家险企，于2017年开始担任招商信诺人寿副总经理一职。

除了总经理之外，招商信诺的董事长也由刘建军变成了刘辉。值得一提的是，刘辉不仅拥有招商信诺董事长的身份，同时还是招商银行行长助理、招商基金管理有限公司董事长、招商信诺资产管理有限公司董事长。在此，有外界声音担心其多重身份加码，难以专注招商信诺的保险事业规划。

从整体实力来看，招商信诺的表现不俗。在《2020亚洲保险竞争力研究报告》中，招商信诺排名第八位，截至二季度末，其偿付能力充足率高达257%，远高于保监会规定的监管红线。

可是现如今，红利的消退在不断倒逼着寿险公司的转型，保险产品的同质化竞争日益激烈。农行、建行、交行等银行也在不断涉足保险行业，在促进银行系寿险企业的规模逐渐壮大的同时，竞争力度也会越来越强。未来，只有不断提高渠道质量，加强风控管理，才能够更好地建立巩固自身的护城河。

(文/每日财报 郑新)

关键词： 过度依赖 银保渠道 招商信诺 保险行业